Intermedierea imobiliară – Ce este și de ce stârnește controverse

Intermediere imobiliară vs. reprezentare exclusivă în tranzacțiile imobiliare

Intermedierea imobiliară este modelul tradițional în care agentul nu reprezintă în mod dedicat nici vânzătorul, nici cumpărătorul, acționând mai degrabă ca un intermediar neutru. În practică, asta înseamnă că agentul încearcă să aducă părțile împreună și comisionează ambele părți – percepe un comision atât de la vânzător, cât și de la cumpărător. De obicei, nu există obligații clare față de vreuna dintre părți, agentul urmărindu-și propriul interes (închiderea tranzacției și maximizarea comisioanelor). În astfel de situații, agentul nu oferă loialitate reală nici vânzătorului, nici cumpărătorului, și adesea investește un efort minim în promovarea unei proprietăți dacă știe că oricum oferta este listată și de alte agenții concurente. Mai grav, proprietarul își pierde controlul asupra prețului și detaliilor ofertei când lucrează prin intermediere fără contract ferm – un agent neprofesionist poate modifica sau comunica eronat informații despre proprietate, riscând să compromită tranzacția. Acest model este încă cel mai răspândit mod de lucru în piața imobiliară românească.

Reprezentarea exclusivă, pe de altă parte, este un model modern considerat mai etic, în care agentul reprezintă fidel interesele unei singure părți (de obicei ale vânzătorului) pe baza unui contract de exclusivitate. Agentul de reprezentare exclusivă nu percepe comision de la cealaltă parte – de exemplu, dacă reprezintă vânzătorul, nu va cere niciun comision cumpărătorilor. În acest sistem, comisionul este achitat doar de clientul care a angajat agentul, cel mai frecvent vânzătorul, iar agentul listing (al vânzătorului) va oferi o parte din comisionul său oricărui alt broker care aduce un cumpărător, astfel încât cumpărătorul să aibă acces liber la proprietate fără costuri. Agentul exclusiv își asumă obligații clare de loialitate față de client (asemănător relației avocat–client), oferind o paletă largă de servicii: analiză de piață, strategii de marketing, filtrarea ofertelor, negociere în interesul clientului, feedback detaliat, asistență la acte, etc. Informația despre proprietate este gestionată unitar și profesionist, fără haosul anunțurilor duplicate, deoarece un singur broker coordonează tranzacția (colaborând transparent cu alți agenți dacă e cazul). Acest model se bazează pe încredere și pe un contract clar care stipulează obligațiile agentului și ale clientului, eliminând ambiguitățile și conflictul de interese din intermedierea clasică.

Deși reprezentarea exclusivă este considerată standardul „best practice” în multe piețe dezvoltate, în România doar puțini agenți au adoptat încă acest sistem, piața locală fiind dominată de modelul intermedierii tradiționale. Totuși, pe măsură ce clienții devin mai informați, crește interesul pentru servicii imobiliare de calitate, bazate pe reprezentare loială și transparență.

Unde se practică fiecare model 

Practica intermedierii cu dublu comision versus reprezentarea exclusivă variază considerabil de la o țară la alta. Există piețe în care modelul „intermediarului” care taxează ambele părți predomină și, în contrast, piețe unde agenții lucrează preponderent exclusiv pentru o parte. Iată o privire de ansamblu asupra situației în Europa și America de Nord:

• Țări în care predomină intermedierea (comision de la ambele părți): Multe țări din Europa Centrală și de Est au urmat modelul în care agentul percepe comision și de la cumpărător, și de la vânzător. România este un exemplu – adesea agențiile pretind ~2–3% din preț de la vânzător și încă pe atât de la cumpărător. Situații similare găsim în Italia (unde standardul este ca fiecare parte să achite în jur de 3% comision, putând ajunge chiar la 4–5% în practică) sau în Grecia, unde legea a standardizat comisionul la 2% pentru fiecare parte. Și în țări precum Croația se obișnuiește ca brokerul să fie remunerat de ambele părți (comisionul total ~6% se împarte de regulă 3% la vânzător + 3% la cumpărător). În aceste piețe, practic agentul joacă rol de intermediar clasic, fără o separare strictă a taberelor.
• Țări unde cumpărătorul suportă preponderent comisionul: Există și cazuri unde, istoric, cumpărătorul era cel care plătea comisionul principal al agentului. De exemplu, în Austria, în majoritatea tranzacțiilor cumpărătorul achită ~3% din preț agentului (plus TVA), în timp ce vânzătorul plătește fie nimic, fie cel mult 1–2% în anumite situații speciale. Până recent, și în anumite părți din Germania cumpărătorii suportau integral comisioanele (uzual 3%–6%+TVA din preț), vânzătorii neplătind nimic – o practică considerată împovărătoare pentru cumpărători. În 2020, Germania a introdus totuși reglementări care obligă la împărțirea comisionului între vânzător și cumpărător pentru tranzacțiile rezidențiale (cel puțin jumătate să fie plătită de vânzător), punând capăt situației anterioare în care cumpărătorul plătea singur și asigurând o distribuție mai echitabilă a costurilor. Totuși, în practică, la proprietățile foarte căutate, se întâmplă ca vânzătorul să refuze angajarea unui agent, iar cumpărătorul să fie cel care angajează un broker și îi achită comisionul, mai ales în lipsa unor restricții (ex: pentru terenuri sau imobile comerciale în Germania cumpărătorul poate fi în continuare singurul care plătește comisionul agentului).
• Țări în care predomină reprezentarea exclusivă (comisionul plătit de o singură parte): În majoritatea piețelor vest-europene și în Statele Unite, modelul uzual este ca agentul să reprezinte exclusiv vânzătorul (sau cumpărătorul) și numai partea care a angajat agentul să plătească comision. De exemplu, în Franța și Belgia, comisionul brokerului este achitat aproape întotdeauna de vânzător (de obicei 4–6% din preț în Franța, în funcție de valoarea proprietății), cumpărătorii neavând vreo taxă directă către agenție. În Marea Britanie, agenții imobiliari sunt tradițional reprezentanții vânzătorului (estate agents) – își iau comisionul doar de la proprietar, tipic între 1% și 3% din preț, iar cumpărătorii rareori folosesc un agent propriu pentru reprezentare (ei interacționează cu agentul vânzătorului și nu plătesc comision). În Statele Unite, fiecare parte are de regulă brokerul său: vânzătorul angajează un listing agent, iar cumpărătorul își poate angaja un buyer’s agent; comisionul total (circa 5–6% din prețul de vânzare) este plătit de vânzător, fiind apoi împărțit între cei doi agenți ai părților. Astfel, deși formal cumpărătorul din SUA nu plătește direct comision, el își primește serviciile „gratuit” întrucât agentul său este remunerat din comisionul vânzătorului. Un model aparte este în Țările de Jos (Olanda), unde este uzual ca atât vânzătorul, cât și cumpărătorul să aibă fiecare propriul agent, plătit de fiecare client separat – tipic ~1–2% din preț de către fiecare parte. Acest sistem asigură reprezentare dedicată ambelor părți, dar evită conflictul de interese deoarece fiecare agent este plătit doar de partea sa. În alte țări precum Portugalia sau Muntenegru, practica este similară cu a Franței – doar vânzătorul plătește ~5% comision agentului, cumpărătorul nimic.

În concluzie, în Europa de Vest și America de Nord predomină modelul reprezentării exclusive (fie sub forma unui singur agent care lucrează pentru vânzător, fie doi agenți separați pentru fiecare parte, cu comisioanele suportate de părțile care i-au angajat). În Europa de Est și Sud (România, Grecia, Italia, ș.a.) încă este foarte răspândit modelul intermediarului care taxează ambele tabere, de unde și controversele legate de acest „model păcătos”. 

Dezavantajele intermedierii imobiliare 

Modelul intermedierii clasice – în care agenția percepe comision de la ambele părți ale tranzacției – este intens criticat de public și prezintă numeroase dezavantaje:

• Conflict major de interese și lipsa reprezentării reale a clientului. Un agent care urmărește să fie plătit de ambele părți nu poate reprezenta cu adevărat interesul niciunuia. Scopul său devine închiderea rapidă a tranzacției, chiar dacă asta ar putea însemna un compromis defavorabil clientului. Spre exemplu, au fost cazuri în care agentul intermediar a ascuns existența unor cumpărători interesați (care nu au fost dispuși să achite comision) sau a refuzat colaborarea cu agenți ai cumpărătorilor, de teama să nu piardă comisionul integral, blocând astfel vânzarea fără știrea proprietarului. Evident, asemenea practici prejudiciază atât vânzătorul (care poate rata o ofertă bună), cât și cumpărătorul (care poate fi împiedicat să cumpere o anumită proprietate), subminând încrederea ambelor părți. În schimb, într-un model de reprezentare exclusivă, agentul are obligații față de clientul său și evită aceste conflicte de interese.
• Transparență redusă și tactici înșelătoare (“cârlige imobiliare”). Pentru a atrage clienți, mulți agenți practică metoda anunțurilor false sau expirate – așa-numitele „cârlige imobiliare”. Se postează oferte irezistibile (preț foarte bun, condiții excelente) care în realitate nu mai sunt disponibile sau nu au existat vreodată. Când clientul sună, aude celebra replică: „ne pare rău, apartamentul tocmai s-a dat, dar mai am ceva similar”. Evident, proprietatea „similară” oferită ulterior este mai scumpă sau are condiții diferite, însă agentul mizează pe faptul că odată ce l-a atras pe client, îl poate direcționa spre alte oferte din portofoliu. Această practică de bait-and-switch a devenit epidemică pe piața locală: în Cluj, de pildă, forumurile raportează că „90% dintre anunțuri” ar fi postate de agenții și nu reprezintă proprietăți reale, fiind doar momeli pentru clienți. Consecințele sunt frustrante – cumpărătorii pierd timp și își fac speranțe deșarte alergând după oferte-fantomă, iar piața devine împânzită de informații false. Un articol recent menționează cazul unor chiriași care au găsit aceeași locuință promovată în peste 20 de anunțuri diferite de agenții, cu prețuri și detalii contradictorii, originalul fiind greu de identificat. De asemenea, multe anunțuri rămân active online deși imobilul a fost deja vândut sau închiriat, contribuind la haosul informațional – uneori agențiile se disculpă spunând că „nu au apucat să dezactiveze anunțul” chiar și la luni sau chiar de zile după tranzacție. Toate aceste practici subminează grav încrederea publicului în agenți și creează o experiență neplăcută pentru clienți.
• Tendința de a ascunde informații esențiale pentru a preveni ocolirea agentului. În sistemul de intermediere, agenții se tem să nu fie evitați – de exemplu, ca un cumpărător să afle contactul proprietarului și să încheie direct afacerea. De aceea, agențiile ascund adresa exactă a imobilului (oferind doar zone aproximative pe hartă) și detalii precum numele proprietarului. Acest lucru îngreunează verificarea independentă a informațiilor de către cumpărător și îl obligă să treacă prin agent pentru orice detaliu. Motivația agentului este clară: dacă ar divulga adresa, clientul ar putea bate la ușa proprietarului evitând comisionul. Așadar, se creează opacitate intenționată. În plus, unii agenți recurg la modificarea unor date în anunț pentru a atrage interesul – de pildă, trec un an de construcție mai nou la bloc (1978 în loc de 1976) știind că mulți cumpărători evită blocurile construite înainte de cutremurul din 1977, sau înscriu o suprafață mai mare decât cea reală (adesea raportând suprafața construită în loc de utilă). Aceste derapaje etice sunt menite să genereze lead-uri, însă în final tot clientul este cel prejudiciat (va descoperi la vizionare sau din acte adevărul, după ce a pierdut timp).
• Costuri mai mari și tranzacții îngreunate. La prima vedere, s-ar putea crede că împărțirea comisionului între vânzător și cumpărător ar fi „echitabilă”. În realitate, adesea comisionul perceput fiecărei părți este similar cu comisionul întreg dintr-un model exclusiv, astfel încât costul total al intermediarului dublează practic comisionul. De exemplu, dacă o agenție în reprezentare exclusivă ar fi luat 3-4% de la vânzător, în intermediere vedem frecvent 2% de la vânzător + 2% de la cumpărător (total 4%), sau 3%+3% (total 6%). Acest cost suplimentar poate descuraja cumpărătorii – mulți evită proprietățile promovate prin agenție tocmai pentru a nu plăti comisionul de cumpărare. În plus, apar situații conflictuale la negociere: un cumpărător care știe că trebuie să achite comision agenției va fi tentat să ofere un preț mai mic vânzătorului ca să compenseze acei, să zicem, 2–3% extra. În același timp, vânzătorul dorește să-și acopere și el comisionul pe care-l datorează agentului printr-un preț mai mare. Astfel, dubla comisionare poate complica ajustarea prețului de tranzacție, fiecare parte încercând să-și „recupereze” comisionul în preț. Nu în ultimul rând, când cumpărătorul simte că nu primește valoare pentru comisionul plătit (de vreme ce agentul oricum nu lucrează exclusiv pentru el), percepe acel cost ca pe o taxă nedreaptă – lucru reflectat în opinia publică negativă.
• Experiență negativă și lipsa de profesionalism a multor agenți „intermediari”. Din cauza barierelor de intrare foarte scăzute în profesie, piața s-a umplut de agenți slab pregătiți, care adesea oferă servicii precare clienților. Pe internet găsim numeroase relatări despre agenți imobiliari neserioși: care nu răspund la telefon, nu apar la vizionări programate, sunt dezorganizați sau agresivi în negociere. Un exemplu real din Cluj: o clientă a povestit că un agent i-a cerut 250 de lei penalizare pentru că întârziase 20 de minute la o vizionare – o taxă absurdă, inventată. Alți agenți stabilesc vizionări și apoi nu mai vin deloc, lăsând clientul cu timpul pierdut. Pe forumuri se plâng cumpărătorii că după ce au văzut o proprietate, agentul imediat a încercat să le bage „pe gât” altceva – o ofertă diferită de cea care îi interesase inițial. De asemenea, sunt agenții care preiau datele proprietarilor fără acord (chiar dacă anunțul menționa „fără agenții”) și repostează anunțul proprietarului ca fiind al lor, eventual la preț ușor diferit. Acest comportament haotic și neetic face ca mulți clienți să perceapă agențiile intermediare drept inamicul în loc de un ajutor. Cum spun ironic unii comentatori, „la noi orice Gigel poate deveni peste noapte agent” – și se vede. Lipsa unui cod etic aplicat și a licențierii formale conduce la astfel de experiențe negative, care adună frustrare în rândul publicului.

Toate aceste dezavantaje fac ca modelul intermedierii imobiliare să fie considerat „păcătos” nu doar în teorie, ci și în practică, resimțit de oameni. Piața imobiliară ajunge să funcționeze ca o „junglă” nereglementată, în care atât cumpărătorii, cât și vânzătorii se simt adesea manipulați sau dezavantajați. În țările unde astfel de practici nu sunt ținute sub control, imaginea agenților imobiliari are mult de suferit.

Ce spune lumea despre agenții care practică intermedierea?

Percepția publicului față de agenții imobiliari tradiționali (care cer comision ambelor părți) este în general defavorabilă. Pe forumuri și rețele sociale apar frecvent comentarii acide la adresa acestor agenți. De exemplu, pe Reddit și alte platforme, mulți cumpărători declară că preferă să evite agențiile: caută anunțurile postate direct de proprietari, considerând că așa economisesc bani și scapă de bătăi de cap inutile. „Cu agenții am avut situații nașpa, cu proprietarii nu” – mărturisește un utilizator, povestind cum a găsit o casă listată de nenumărate agenții dar a contactat intenționat doar proprietarul (care avea și el anunț online) și astfel a putut negocia direct și a încheiat tranzacția rapid, fără vreun comision la cumpărare. Multe astfel de relatări subliniază că implicarea agenției nu aduce beneficii evidente cumpărătorului, ba din contră, introduce complicații.

Chiar și vânzătorii – care teoretic beneficiază de pe urma agenților aducându-le clienți – au deseori experiențe neplăcute. Pe grupuri și site-uri de specialitate sunt relatate situații cu proprietari cărora agenții le-au listat proprietatea fără acord, la prețuri mai mici decât cereau ei (ca să atragă interesul cumpărătorilor), punându-i astfel într-o lumină proastă în fața pieței. O astfel de practică (agentul postează anunțul proprietarului cu un preț mai mic decât cel dorit de acesta) forțează mâna vânzătorului – cumpărătorii vor oferi evident sume mai mici dacă văd anunțuri la preț redus. Scopul agentului ar fi să îl convingă pe proprietar să accepte un preț mai jos, zicându-i „asta e piața, am o ofertă la X euro, vinzi sau nu?”. Deși nu toți agenții recurg la asemenea șantaj mascat, simplul fapt că există această percepție indică cât de șubredă e încrederea publicului în corectitudinea agenților intermediari.

În contrast, modelul reprezentării exclusive (un singur agent, o singură parte plătitoare) tinde să fie apreciat de clienții care au avut ocazia să-l încerce. Aceștia raportează o satisfacție mai mare, simțind că agentul lucrează cu adevărat pentru ei. Însă, cum menționam, pe piața românească puțini agenți oferă reprezentare exclusivă, astfel că majoritatea feedback-ului din partea publicului este influențat de experiențele cu sistemul actual de intermediere.

Avantajele posibile ale modelului de intermediere

Având în vedere criticile de mai sus, e greu de văzut avantaje reale pentru clienți în modelul intermedierii cu dublă comisionare. Totuși, pentru o analiză obiectivă, trebuie menționate și posibilele avantaje sau argumente pro aduse de susținătorii acestui sistem:

• Acces la o bază mai largă de oferte și clienți. Unii proprietari cred că dacă lucrează în regim de intermediere deschisă cu mai multe agenții, au șanse mai mari să găsească rapid un cumpărător. Ei gândesc după principiul „cu cât difuzez informația la mai mulți agenți, cu atât crește probabilitatea să-mi aducă cineva un client”. În teorie, un număr mare de agenții implicate înseamnă o expunere mai mare a proprietății pe piață. În realitate, așa cum am arătat, acest avantaj este discutabil – interesul fiecărui agent scade când știe că oricum concurența are aceeași ofertă.
• Asistență în procesul de tranzacție pentru ambele părți. Un agent intermediar își propune să faciliteze întregul proces de vânzare-cumpărare, ocupându-se de activități pe care un client fără experiență le găsește dificile. De exemplu, agentul va face (sau ar trebui să facă) o analiză de piață ca să evalueze corect prețul, va promova proprietatea, va califica potențialii cumpărători, va organiza vizionări, va media negocierea și se va asigura că actele sunt în regulă până la semnarea contractului. Toate aceste servicii pot fi benefice atât vânzătorului (care poate nu are timp sau cunoștințe să se ocupe singur), cât și cumpărătorului (care primește informații și consultanță de la agent pe parcursul tranzacției). În lipsa oricărui agent, aceste sarcini ar cădea integral pe umerii părților. Așadar, prezența unui intermediar reduce efortul și riscurile percepute de clienți, oferindu-le un soi de „ghid” în hățișul legal și logistic al vânzării unei case. Desigur, acest avantaj se materializează doar dacă agentul își face treaba conștiincios – un agent slab nu va oferi de fapt aceste beneficii, chiar dacă teoretic ar trebui.
• Posibilitatea de a împărți costurile și de a reduce comisionul per client. În unele situații, agenții argumentează că modelul intermedierii împarte povara financiară a comisionului: în loc ca o singură parte să plătească 4–5% din preț, plătesc ambele câte 2–2,5%. Dacă procentele sunt negociabile, fiecare parte ar plăti mai puțin decât într-un scenariu cu un singur plătitor. (De exemplu, proprietarul ar putea fi mai dispus să accepte un agent dacă i se cere 2% comision știind că și cumpărătorul va plăti 2%, comparativ cu situația în care el ar trebui să suporte 4% singur.) Totuși, în practică acest argument e relativ, deoarece cumpărătorul „vede” oricum comisionul ca parte a costului total de achiziție – fie că îl plătește direct, fie că este inclus în prețul cerut de proprietar. Astfel, avantajul împărțirii costului rămâne mai degrabă la nivel psihologic (fiecare plătește o sumă mai mică, deci pare mai acceptabilă), dar nu reduce cu adevărat costurile tranzacției per ansamblu.
• Mediere și echilibrare a intereselor. Teoretic, un broker intermediar ar trebui să fie un arbitru imparțial care să faciliteze întâlnirea dintre cerere și ofertă. Unii susținători ai sistemului spun că agentul neutru poate găsi mai ușor un compromis echitabil între vânzător și cumpărător, nefiind „avocatul” exclusiv al niciunuia. De pildă, dacă prețul inițial al proprietății este prea mare, un intermediar ar putea să convingă vânzătorul să mai lase la preț și să convingă cumpărătorul să mai crească oferta, până ce îi aduce la un numitor comun. În realitate, însă, această mediere depinde mult de abilitățile și etica agentului – un agent orientat doar spre propriul câștig ar putea forța încheierea tranzacției la orice preț doar ca să-și ia comisionul, pe când un agent cu adevărat imparțial ar căuta o soluție win-win. Din păcate, cazurile în care intermediarii acționează ca „arbitri corecți” sunt rare, motiv pentru care acest potențial avantaj este greu de cuantificat.

În esență, avantajele declarate ale intermedierii se suprapun cu avantajele folosirii unui agent imobiliar în general – ușurarea procesului pentru client, acces la know-how și la piață, economie de timp. Aceste beneficii pot fi obținute însă și într-un model de reprezentare exclusivă (ba chiar în condiții mai bune, având un agent dedicat).

În balanță, piața și clienții înclină tot mai mult spre concluzia că dezavantajele intermedierii depășesc cu mult avantajele. De aceea, se fac din ce în ce mai multe eforturi de a educa publicul și de a reforma modul de lucru în imobiliare.

Concluzii: încotro se îndreaptă piața și ce soluții există?

Din analiza de mai sus rezultă că modelul actual de intermediere imobiliară este perceput ca ineficient și incorect de o bună parte a publicului. Comisionarea ambelor părți generează un conflict de interese inerent și practici discutabile, erodând încrederea în agenții imobiliari. În paralel, exemplele internaționale arată că reprezentarea exclusivă și remunerarea agentului de către o singură parte (cel care l-a angajat) conduc la o piață mai transparentă și la clienți mai satisfăcuți. Nu este de mirare că tot mai mulți experți în imobiliare români promovează trecerea la sistemul reprezentării exclusive, considerat “cel mai bun mod de lucru în relația agent–client, existent la ora actuală pe piața imobiliară”.

Schimbarea nu se produce peste noapte, dar se observă deja inițiative în această direcție. Unele agenții din România se branduiesc ca „agenți exclusivi”, refuzând să ia comision de la cumpărători și oferind contracte de reprezentare clar definite cu vânzătorii. De asemenea, a apărut nevoia unor soluții tehnologice care să combată haosul de pe piață. Mai mult, se discută tot mai des despre necesitatea reglementării profesiei de agent imobiliar în România – licențiere, cod etic obligatoriu, sancțiuni pentru derapaje – exact cum există „afară”.

Pe termen lung, educarea consumatorilor va juca un rol crucial. Un client care știe cum funcționează piața în alte țări va începe să ceară același nivel de profesionalism și acasă. Deja mulți refuză să mai plătească comision ca și cumpărători și negociază termenii contractelor de intermediere cu mult mai multă atenție. Presiunea publicului, alături de eforturile unor agenți integri, poate forța industria să abandoneze modelul păgubos al intermedierii în favoarea unuia mai etic și eficient.

În concluzie, intermedierea imobiliară tradițională – în forma ei de a încasa comisioane de la ambele părți – este considerată pe bună dreptate un „model păcătos”. Viitorul în imobiliare aparține transparenței și reprezentării exclusive, unde fiecare parte știe cine îi apără interesele și cât plătește pentru asta. Pentru consumatori, mesajul este clar: informați-vă, fiți vigilenți la clauze și promisiuni, și nu ezitați să căutați alternative (agenți în sistem de reprezentare sau platforme cu anunturi imobiliare direct de la proprietari) care să vă protejeze mai bine. Doar astfel vom transforma piața actuală dintr-una de tip „junglă” într-un mediu profesionist, corect și orientat către client – spre beneficiul tuturor participanților la tranzacțiile imobiliare.