Cât câștigă un agent imobiliar în România?

Mulți români se uită cu interes la meseria de agent imobiliar, atrași de perspectiva unor venituri potențiale foarte ridicate. Dar cât câștigă un agent imobiliar în România, de fapt? Realitatea este că nivelul câștigului variază enorm și depinde de o multitudine de factori – de la tipul tranzacției (vânzare sau închiriere) și tipul proprietății, până la experiența agentului, orașul în care activează și dacă lucrează independent sau în cadrul unei agenții. Vom examina obiectiv aceste aspecte, pentru a înțelege ce venituri reale poate obține un agent imobiliar, dar și ce costuri implică această profesie.

Veniturile agentului imobiliar în România provin aproape exclusiv din comisioane percepute la finalizarea tranzacțiilor. Pentru vânzarea de proprietăți, comisionul standard practicat de agențiile imobiliare este calculat procentual din valoarea de tranzacție. De obicei, acest comision pornește de la 2% din prețul de vânzare pentru fiecare parte – atât cumpărător, cât și vânzător – în cazul contractelor de intermediere deschisă. Astfel, comisionul total acumulat de agenție pentru o tranzacție poate ajunge la 4% din valoarea proprietății (2% de la fiecare parte), la care se adaugă TVA.

În sistemul de reprezentare exclusivă, comisionul este, în general, tot de 4% + TVA din prețul proprietății, însă acesta este achitat exclusiv de către vânzător. Agentul care deține exclusivitatea va colabora cu alți agenți sau va promova proprietatea în numele vânzătorului, fără a percepe comisioane suplimentare de la cumpărător.

De exemplu, la vânzarea unei proprietăți cu valoarea de 100.000 €, un comision de 4% înseamnă un venit brut de 4.000 € pentru agenție (la care se aplică TVA), indiferent dacă suma este achitată de ambele părți sau doar de vânzător, în funcție de tipul contractului.

Din păcate, cel mai des întâlnit model în România este acela în care agentul solicită comision atât de la vânzător, cât și de la cumpărător, adică din ambele părți implicate în tranzacție. Acest sistem de comisionare, specific pieței locale, este însă frecvent criticat de opinia publică și de o parte dintre profesioniști, fiind considerat lipsit de transparență și generând suspiciuni cu privire la obiectivitatea agentului. Totuși, această metodă rămâne prevalentă în majoritatea orașelor și agențiilor, chiar dacă există și excepții, unde comisionul este achitat doar de vânzător, mai ales în cazul contractelor de reprezentare exclusivă. Structura comisionului poate varia, așadar, în funcție de agenție, oraș sau modelul de lucru negociat între părți.

La tranzacțiile de închiriere, structura comisionului este distinctă. Practica standard pe piața românească este ca agentul să primească echivalentul a 50% din chiria primei luni, achitat o singură dată la semnarea contractului. De obicei, atât proprietarul, cât și chiriașul plătesc fiecare câte 50% din valoarea unei luni de chirie drept comision către agenție. Cu alte cuvinte, dacă chiria convenită este 300 € pe lună, agentul va încasa ~150 € de la chiriaș și ~150 € de la proprietar, odată cu încheierea contractului. (Există și agenții care preferă modelul în care doar chiriașul achită un comision echivalent cu o lună de chirie, însă împărțirea 50/50 este cea mai întâlnită.) Pentru proprietățile speciale sau comerciale închiriate – de exemplu spații de birouri, hale industriale, hoteluri – comisioanele pot fi mai mari, ajungând la echivalentul unei chirii pe una, două sau chiar mai multe luni, în funcție de negocieri și durata contractului.

Este important de precizat că toate aceste procente reprezintă comisionul total perceput de agenția imobiliară, care ulterior se împarte între agent (sau agenți) și firmă, conform politicilor și contractelor interne (startimob.ro). Mai mult, în cazul reprezentării exclusive, comisionul poate fi împărțit și cu alte agenții imobiliare care aduc potențialul cumpărător – astfel, agentul care reprezintă exclusiv vânzătorul cedează o parte din comision agenției colaboratoare pentru a facilita tranzacția. În final, valoarea netă care ajunge la agent depinde de tipul proprietății, experiența acestuia, piața locală și modul de colaborare, dar și de existența sau nu a unor colaborări cu alte agenții.

Tipul proprietăților tranzacționate

Tipologia proprietăților cu care lucrează un agent influențează direct mărimea comisioanelor și frecvența tranzacțiilor. Agenții concentrați pe sectorul rezidențial (apartamente, case) realizează de obicei mai multe tranzacții, dar cu valori mai mici pe fiecare în parte, deci comisioanele individuale sunt relativ moderate. De exemplu, vânzarea unui apartament de 70.000 € cu un comision de 4% aduce ~2.800 € brut, în timp ce închirierea unui apartament cu 400 € lunar aduce ~400 € comision. Avantajul pe segmentul rezidențial este că cererea e constantă, deci pot exista mai multe tranzacții succesive.

În schimb, agenții specializați pe proprietăți comerciale (spații de birouri, clădiri de retail, hale industriale) sau pe proprietăți de lux realizează tranzacții mai rar, dar mult mai valoroase. O tranzacție comercială sau de lux implică sume mari și implicit un comision mai consistent, chiar dacă procentual rămâne similar. De pildă, vânzarea unui spațiu comercial sau a unei vile de lux în valoare de 1 milion € poate adduce, în medie, un comision de 4% în valoare absolută de 40.000 €. Astfel de câștiguri substanțiale sunt posibile, însă trebuie subliniat că aceste oportunități apar mai rar și necesită de obicei o rețea solidă de clienți și multă experiență. Cu alte cuvinte, un agent concentrat pe proprietăți premium poate câștiga foarte mult dintr-o singură tranzacție, dar poate trece și perioade îndelungate fără să încheie o vânzare mare.

Experiența agentului și evoluția veniturilor

Experiența profesională este unul dintre cei mai importanți factori în determinarea veniturilor unui agent imobiliar. În primele luni sau chiar primul an de activitate, câștigurile tind să fie modeste – un agent începător (fără portofoliu de clienți și reputație formată) se poate aștepta la venituri nete de ordinul 2.000–4.000 de lei pe lună. Acest nivel reflectă atât tranzacțiile mai puține pe care le poate realiza la început, cât și faptul că, neavând suficientă experiență, poate lucra pe comisioane mai mici ori pe segmente inferioare ale pieței (de exemplu, închirieri de garsoniere). Multe agenții oferă noilor angajați și un mic salariu de bază, tocmai pentru a le asigura un venit minim până își formează un flux de tranzacții – aceste salarii fixe de start pot fi în jur de 1.800–3.500 lei lunar, în funcție de companie și oraș. Ele au rolul de a acoperi cheltuielile de bază ale agentului debutant (transport, telefon) și de a oferi o plasă de siguranță financiară la începutul carierei.

Pe măsură ce acumulează 2–5 ani de experiență, un agent imobiliar își construiește o rețea de clienți, portofoliu de proprietăți și abilități de vânzare mai rafinate. Un agent cu experiență medie ajunge astfel să intermedieze tranzacții mai frecvente și de valoare mai mare. În consecință, veniturile lui medii pot crește la circa 8.500–12.500 de lei pe lună, conform estimărilor din industrie. Deja la acest nivel, majoritatea veniturilor provin din comisioane substanțiale, salariul fix fiind inexistent. Munca susținută și reputația câștigată pot aduce și luni de vârf cu câștiguri considerabil peste medie, mai ales dacă agentul reușește să încheie vânzări mai mari.

Pentru agenții de top – cei cu peste 5-10 ani experiență sau specializați pe segmente profitabile (proprietăți de lux, proiecte imobiliare mari) – veniturile pot urca la niveluri foarte ridicate. Astfel de profesioniști pot câștiga peste 20.000 de lei net lunar în mod curent, iar în lunile excepționale cu tranzacții de mare valoare se poate depăși chiar și pragul de 50.000 de lei pe lună. Un consultant imobiliar axat pe proprietăți de lux, de exemplu, ar putea intermedia doar câteva vânzări pe an, dar comisioanele obținute din fiecare pot fi enorme. Desigur, astfel de cazuri reprezintă vârful piramidei în domeniu – doar aproximativ 7% dintre specialiștii în real estate câștigă peste 10.000 de lei lunar, iar aproximativ un sfert se situează în intervalul 4.000–7.000 de lei. Cei mai mulți agenți se încadrează undeva la mijloc, având luni mai bune și luni mai slabe, în funcție de câte tranzacții reușesc să încheie.

Este relevant de menționat și media generală a veniturilor: datele compilate la începutul anului 2025 arată că un agent imobiliar (sau consultant imobiliar) câștigă în medie aproximativ 5.000 de lei net pe lună. Această valoare medie include însă atât agenți foarte performanți, cât și agenți începători sau din zone cu piață mai puțin activă, deci trebuie privită ca o aproximare. Ceea ce se confirmă clar din teren este că veniturile cresc direct proporțional cu experiența, portofoliul și efortul depus – succesul nu vine ușor în această meserie, dar perseverența și profesionalismul pot duce, în timp, la câștiguri considerabil peste medie.

Locația: București vs. orașe mici

Orașul și regiunea în care activează agentul influențează semnificativ câștigurile, prin diferențele de prețuri imobiliare și de volum al tranzacțiilor. Așa cum era de așteptat, cei mai de succes agenți imobiliari se găsesc în București și marile orașe. În capitală și în centre economice precum Cluj-Napoca, Iași, Timișoara sau Constanța, piața imobiliară este mai dinamică: numărul de tranzacții este mai mare, cererea mai ridicată, iar valorile proprietăților sunt, în medie, mai mari decât în orașele mici. Fiindcă venitul agentului este un procent din valoarea proprietății, în mod natural comisioanele din București și marile orașe sunt mai consistente, reflecând prețurile mai mari ale locuințelor și spațiilor de acolo.

Conform datelor raportate la sfârșitul anului 2022, un agent imobiliar din București câștiga în medie în jur de 4.800 de lei net pe lună, în timp ce în Cluj-Napoca media era pe la 3.900 de lei, iar în orașe precum Timișoara sau Sibiu, aproximativ 3.800 de lei lunar. Aceste valori medii includ atât lunile bune, cât și pe cele mai slabe, dar ilustrează diferența de nivel între Capitală și restul țării. Informații mai recente sugerează că media din București ar fi urcat spre ~5.500–6.000 lei net în 2025, confirmând trendul de creștere odată cu dezvoltarea pieței. De cealaltă parte, în orașele mai mici și zonele rurale, puterea de cumpărare și prețurile imobilelor sunt mai scăzute, ceea ce limitează și veniturile intermediarilor. Specialiștii din piață estimează totuși că un agent imobiliar este puțin probabil să câștige sub 2.000 de lei lunar chiar și în cele mai defavorizate zone, atâta timp cât încheie tranzacții. Orașe precum Piatra Neamț, Galați sau Drobeta-Turnu Severin apar în statisticile de la sfărșitul anului 2022 cu cele mai mici salarii medii nete în imobiliare – de exemplu ~1.900 lei în Piatra Neamț și ~2.000 lei în Galați. Alte orașe medii precum Craiova sau Râmnicu Vâlcea nu excelează nici ele, semn că piața locală mai slabă se traduce în comisioane mai mici per agent.

Trebuie subliniat că aceste diferențe geografice nu reflectă doar efortul depus de agenți, ci condițiile pieței locale. Un agent dintr-un oraș mic poate munci la fel de mult ca unul din București, însă dacă prețurile proprietăților din zona sa sunt mici, comisioanele (ca valoare absolută) vor fi modeste. Pe de altă parte, într-un oraș mare concurența între agenți este mult mai acerbă – în București și Ilfov activau în 2021 peste 6 din primele 10 agenții imobiliare din țară ca cifră de afaceri, semn al aglomerării pieței – deci pentru a reuși, un agent trebuie să se remarce prin performanță și servicii de calitate. Cu toate acestea, marile orașe oferă oportunitatea de a câștiga semnificativ mai bine, datorită valorii ridicate a tranzacțiilor. În concluzie, locația dictează într-o bună măsură plafonul de venit: un agent bun într-un oraș mare poate ajunge la mii de euro lunar în perioadele bune, în timp ce un agent bun dintr-un oraș mic va avea un venit decent, dar rar va atinge nivelurile din capital sau Cluj-Napoca.

Angajat la agenție sau pe cont propriu?

Modul de organizare a activității – dacă agentul lucrează ca parte a unei agenții imobiliare sau independent (pe cont propriu/PFA) – influențează atât veniturile brute, cât și partea din comision care îi rămâne efectiv agentului. În practică, majoritatea agenților imobiliari în România colaborează cu o agenție, fie ca angajați cu contract de muncă, fie ca agenți afiliați. În aceste situații, comisionul încasat de la client intră în contul agenției, care apoi distribuie o cotă către agent. Agenția reține o parte din comision pentru a acoperi costurile firmei, marketingul, sediul, trainingul etc., iar restul revine agentului drept venit. Proporția acestui split intern al comisionului variază: un agent nou sau cu performanțe modeste s-ar putea mulțumi inițial cu 40–50% din comision, pe când un agent cu experiență și rezultate poate negocia 60–70% din comision pentru el. Există agenții mari care au grile de comision progresive – de exemplu, o companie din Timișoara promite agenților “comision până la 70%” din tranzacție, unul dintre cele mai ridicate procente din piață, rezervat însă celor mai buni. În acest exemplu, agentul primește până la 70% din fiecare comision încasat, iar agenția își oprește ~30%, dar oferă la schimb infrastructură completă de lucru (birou, platforme CRM, promovare online) și mentorat pentru a crește performanțele. În schimb, alte agenții pot porni colaborarea cu un raport 50/50 (jumătate din comision la agent, jumătate la firmă), urmând ca procentul agentului să crească odată cu volumul vânzărilor realizate.

A lucra ca agent independent (fără afiliere la o agenție consacrată) înseamnă, teoretic, că agentul își păstrează întregul comision, neavând o firmă care să își rețină o cotă. Aceasta vine însă la pachet cu responsabilitatea de a-și genera singur clienții, de a-și promova singur proprietățile și de a suporta integral toate cheltuielile. Mulți agenți independenți optează să își deschidă micro-agenții proprii sau PFA-uri și să lucreze pe cont propriu abia după ce au căpătat suficientă experiență și o bază de clienți recurenți. Avantajul evident este că întreg onorariul rămâne la agent, însă dezavantajul constă în lipsa unui brand cunoscut în spate și a canalelor de promovare asigurate de o agenție mare. De asemenea, volumul de muncă administrativă și de marketing crește semnificativ pentru un agent pe cont propriu. În schimb, într-o agenție de renume, agentul beneficiază de lead-uri (clienți potențiali) aduse de reputația agenției, de publicitate centralizată, de training și suport juridic – toate acestea contra unei părți din comisioane. Practic, agențiile mari oferă acces la mai multe resurse și clienți, dar comisioanele sunt împărțite cu compania. Fiecare model are propriile implicații financiare, iar alegerea depinde de stilul de lucru al agentului și de toleranța sa la risc financiar.

Instabilitatea veniturilor și costurile meseriei

Un aspect mai puțin vizibil din exterior, dar foarte resimțit de agenții imobiliari, este variabilitatea veniturilor de la o lună la alta. În lipsa unui salariu fix substanțial, câștigurile lunare ale unui agent pot fluctua puternic, în funcție de câte tranzacții finalizează și de valoarea acestora. Pot exista luni excelente, în care se semnează mai multe contracte (vânzări sau închirieri) și comisioanele cumulate depășesc orice așteptări. Dar pot urma și luni slabe, în care nu se concretizează nici o tranzacție semnificativă – implicit venitul agentului scade dramatic, uneori aproape de zero dacă nu are deloc parte fixă. Incertitudinea veniturilor este așadar o caracteristică intrinsecă a acestei meserii: câștigurile pot fi semnificative, dar pot varia de la o lună la alta în funcție de numărul și valoarea tranzacțiilor încheiate. Această realitate impune agenților o bună gestionare financiară – în lunile bune trebuie să își administreze câștigurile cu grijă, pentru a acoperi eventualele luni mai slabe. Instabilitatea financiară poate crea stres și nesiguranță, mai ales pentru cei care au obligații financiare fixe (rate, chirii proprii etc.), motiv pentru care mulți agenți începători renunță dacă nu reușesc să își completeze venitul într-o perioadă dificilă. Totodată, condițiile pieței imobiliare pot suferi variații ciclice (de exemplu, scăderea cererii în context de creștere a dobânzilor bancare), afectând direct oportunitățile de tranzacții ale agenților.

Pe lângă veniturile inegale, un agent imobiliar suportă și o serie de cheltuieli din propriul buzunar, necesare desfășurării activității de zi cu zi. Deși nu poartă uniformă și nu are nevoie de un birou personal (dacă are acces la sediul agenției), agentul investește timp, energie și bani proprii pentru a obține rezultate. Printre cheltuielile curente se numără: carburantul și întreținerea mașinii personale (folosită intens pentru a duce clienții la vizionări sau pentru a se deplasa între proprietăți), factura de telefon și internet (comunicarea cu clienții și promovarea online sunt esențiale), costuri cu anunțurile și publicitatea proprietăților (fotografii profesionale, listări pe portaluri imobiliare cu plată, eventual promovări plătite pe rețele sociale) și chiar mici cheltuieli de protocol atunci când încearcă să atragă clienți. Toate aceste costuri sunt în general suportate de agent, nu de client și nici de agenție, mai ales dacă agentul este colaborator și nu angajat clasic. În cadrul unor agenții, pot exista decontări sau facilități (de exemplu, utilizarea mașinii de serviciu, abonament telefonic de business, buget de marketing alocat agenților), dar în practică mulți agenți lucrează ca liber-profesioniști plătiți doar la comision, deci își finanțează singuri activitatea curentă. Un motiv pentru care unele agenții oferă acel salariu fix modest este tocmai pentru a ajuta la acoperirea acestor cheltuieli de bază (transport, telefon, marketing) ale agentului. Altfel, agentul își asumă aceste investiții cu riscul de a nu și le recupera dacă nu reușește să “performze” – fiind plătit numai dacă încheie tranzacția, comisionul încasat la final trebuie să acopere toate costurile inițiale și abia apoi devine profit net pentru agent.

În concluzie, meseria de agent imobiliar în România poate oferi câștiguri peste media economiei, cu vârfuri de venit considerabile pentru cei de succes, însă nu este lipsită de provocări. Cât câștigă efectiv un agent imobiliar depinde de prea mulți factori pentru a da un singur răspuns: o tranzacție mare îi poate aduce mii sau zeci de euro într-o zi, dar lunile fără tranzacții îi pot testa rezistența financiară. Tipul de proprietăți și tranzacții pe care le gestionează, experiența și abilitățile acumulate, orașul și segmentul de piață unde activează, precum și modul de lucru (collaborator la o agentie vs. independent) se împletesc toate în determinarea veniturilor. Important este că banii vin proporțional cu efortul și performanța – un adevăr confirmat de toți profesioniștii din domeniu. Pentru cei dispuși să muncească din greu, să învețe continuu și să accepte riscul instabilității, recompensele financiare pot fi pe măsură. In mod normal, acel comision plătit unui agent reprezintă nu doar o taxă, ci prețul expertizei și al muncii depuse de acesta pentru a asigura o tranzacție reușită, legală și convenabilă pentru toate părțile implicate. Teoretic, în spatele unui comision se află multe ore de muncă nevăzută și investiții personale ale agentului, care își dorește, la fel ca și clientul, ca tranzacția să se finalizeze cu succes.