Comisionul agenției imobiliare: Standarde pe piață și alternative

În tranzacțiile imobiliare tradiționale, comisionul agenției imobiliare reprezintă plata datorată agentului pentru serviciile prestate în intermedierea vânzării sau închirierii unei proprietăți. Acest cost este adesea un subiect sensibil pentru cumpărători și chiriași, deoarece se adaugă la prețul deja semnificativ al unei locuințe sau chirii. Vom analiza pe scurt care sunt comisioanele practicate în mod obișnuit, ce tipuri de colaborare există între clienți și agenți, ce servicii oferă agenții în schimbul comisionului – și, mai ales, cum eximo.ro se poziționează ca o alternativă superioară, oferind 0% comision pentru cumpărător sau chiriaș și un mediu imobiliar mai transparent.

Cât este comisionul standard al agențiilor?

Nivelul comisionului variază în funcție de tipul tranzacției (vânzare sau închiriere) și de politicile fiecărei agenții. În România, la vânzarea unui imobil comisionul este de obicei exprimat procentual din prețul de tranzacționare. Practica generală este ca vânzătorul să achite un comision de aproximativ 2-3% din preț, iar cumpărătorul în jur de 1-2%. Cu alte cuvinte, multe agenții încearcă să obțină un comision de la ambele părți, ceea ce cumulat poate ajunge la ~3-5% din valoarea tranzacției.

În cazul închirierilor, practica uzuală este ca agenția să perceapă echivalentul a 50% din chiria pe prima lună de la fiecare parte (proprietar și chiriaș).Așadar, dacă de exemplu chiria lunară este 500 €, proprietarul va plăti agentului 250 €, iar noul chiriaș, la rândul său, va plăti alți 250 € la semnarea contractului. Există și situații în care o singură parte suportă integral comisionul (de pildă, proprietarii dispuși să plătească pentru a atrage mai ușor chiriași), însă de regulă povara este împărțită. Important de reținut: comisionul se achită o singură dată (la momentul perfectării tranzacției sau al semnării contractului de închiriere), nefiind același lucru cu chiria ori prețul proprietății în sine.

Intermediere vs. exclusivitate – două modele de colaborare

Modul în care se plătește comisionul și cui îi revine responsabilitatea plății depinde și de tipul de contract dintre proprietar și agenție. Există două modele principale de colaborare în piața imobiliară: intermedierea clasică și reprezentarea exclusivă. Iată care sunt trăsăturile fiecăruia:

• Intermedierea : Proprietatea poate fi promovată simultan de mai multe agenții în paralel, fără un angajament exclusiv. Agentul acționează ca intermediar între vânzător și cumpărător (sau proprietar și chiriaș) și, în general, urmărește obținerea unui comision de la oricine reușește – adesea atât de la vânzător, cât și de la cumpărător. Acest mod de lucru a fost multă vreme norma pe piață, însă prezintă dezavantaje: apar anunțuri duplicate ale aceleiași proprietăți postate de agenții diferite, uneori cu prețuri sau informații diferite, ceea ce creează confuzie. De asemenea, agenții aflați în concurență pot fi tentați să nu colaboreze unii cu alții și nici nu investesc foarte mult efort în promovarea unei proprietăți, știind că există riscul să nu își recupereze investiția (dacă altă agenție încheie tranzacția înaintea lor). În plus, în lipsa unei reprezentări clare a uneia dintre părți, agentul de intermediere poate ajunge într-un conflict de interese – încercând simultan să obțină prețul maxim pentru vânzător și prețul minim pentru cumpărător, lucru imposibil de realizat în mod optim pentru ambele tabere. Din aceste motive, sistemul de intermediere tradițional a atras de-a lungul anilor numeroase critici.
• Reprezentarea exclusivă: Implică un angajament contractual între proprietar (sau, mai rar, cumpărător) și o singură agenție. Agentul obține dreptul exclusiv de a se ocupa de tranzacție într-o perioadă stabilită, iar clientul se obligă să nu colaboreze cu alți agenți pentru aceeași proprietate. În acest model, agenția reprezintă interesele unei singure părți și își primește plata doar de la acea parte. De exemplu, dacă proprietarul semnează un contract de exclusivitate cu o agenție, vânzătorul va plăti comisionul convenit către agent la finalizarea vânzării, iar cumpărătorul nu plătește nimic agentului. Agentul exclusiv este astfel motivat și asigurat că își va primi remunerația indiferent cum e găsit cumpărătorul (chiar dacă acesta vine prin altă agenție colaboratoare sau direct prin proprietar), putând eventual să împartă comisionul cu un agent colaborator dacă aduce un client. Prin urmare, cumpărătorul este avantajat în acest sistem, neavând de achitat comision. Acest model este considerat mai transparent și eficient, agenția având interesul să investească resurse maxime în promovarea proprietății (fotografii profesionale, marketing online, vizionări organizate etc.), știind că nu există competiție pentru același imobil. În țările occidentale, colaborarea exclusivă a devenit normă – de exemplu, în Austria, Elveția sau Irlanda peste 98% dintre tranzacții se realizează cu agenți care lucrează exclusiv, în timp ce piețele din Europa de Est (inclusiv România) încă preferă în mare parte intermedierea clasică. Totuși, și la noi conceptul de exclusivitate câștigă teren, pe măsură ce clienții îi descoperă beneficiile.

Rezumat al diferențelor: Prin exclusivitate, agentul reprezintă dedicat o parte și este plătit doar de acea parte (principiul „plătește doar cel care ne angajează”). În schimb, în sistemul deschis, agentul acționează ca intermediar pentru oricine, încercând să obțină comision de la ambele părți fără a le reprezenta neapărat interesele pe deplin. În primul caz cumpărătorul nu este pus să plătească comision (dacă agentul reprezintă vânzătorul), pe când în al doilea caz cumpărătorul ajunge frecvent să aibă și el costuri. De asemenea, exclusivitatea aduce mai multă ordine pe piață: dispare haosul de anunțuri duplicate și informații contradictorii, deoarece un singur agent gestionează oferta, la un preț unitar și cu detalii corecte. Proprietarul nu riscă ca altcineva să îi strice imaginea proprietății prin practici incorecte (ex: listarea la un preț fals mai mic pentru a atrage interes), iar cumpărătorii primesc informații coerente și pot identifica ușor reprezentantul legitim al ofertei.

Ce servicii oferă agenții pentru comision?

Ideal, comisionul plătit unei agenții ar trebui să reflecte valoarea serviciilor oferite de aceasta. Un agent imobiliar profesionist face mai mult decât să posteze anunțuri și să programeze vizionări: el ar trebui să ofere consiliere privind prețul, să selecteze proprietăți relevante (în cazul în care lucrează cu un cumpărător), să medieze negocierea obținând cel mai bun preț posibil, să asiste părțile cu documentația și aspectele juridice, și să se asigure că tranzacția decurge fără probleme. Mulți cumpărători se așteaptă, de pildă, ca agentul să negocieze în interesul lor și să îi ajute să ia o decizie informată – în fond, ca serviciul oferit să merite comisionul cerut. Din păcate, realitatea din teren nu corespunde întotdeauna acestor așteptări.

În practică, pe piața locală s-a împământenit percepția că multe agenții nu aduc suficientă valoare pentru comisionul cerut. Cu precădere în sistemul de intermediere clasică, unde agentul pretinde comision și de la cumpărător sau chiriaș, serviciul oferit se rezumă adesea la simpla intermediere a contactului – adică la a publica anunțul și a deschide ușa locuinței pentru vizionare, fără un efort consultativ real. Nu este surprinzător că o bună parte dintre cumpărători încearcă să evite intermediarii și să ia legătura direct cu proprietarii tocmai pentru a scăpa de comision: aproximativ 32% dintre românii care caută o locuință online, atunci când găsesc un anunț interesant, fac demersuri să identifice proprietarul și să îl contacteze direct, ocolind agenția. De asemenea, numeroase discuții pe forumuri evidențiază frustrarea publicului față de agenții percepuți drept “samsari imobiliari” care nu aduc plus-valoare, urmărind doar profitul facil. Un studiu Imobiliare.ro nota că deseori cumpărătorii „nu văd plusvaloarea adusă de un agent” și nu consideră justificată plata comisionului „doar pentru că au sunat la un număr de telefon și au fost însoțiți la vizionare”. Chiar și specialiști din domeniu admit că „orice client așteaptă pentru comisionul gras pe care îl plătește să primească ceva în schimb” – iar când acest lucru nu se întâmplă, dezamăgirea devine vocală. Din fericire, piața începe să facă diferența între agenții care oferă servicii reale și cei care doar „plimbă cheile” (adică se limitează la a arăta proprietatea fără a oferi consultanță autentică). Acest trend spre responsabilizare pune presiune pe agenții să fie mai transparente și mai orientate spre client, altfel riscă să fie evitați.

Exclusivitatea despre care vorbeam mai sus vine și ca un răspuns la aceste nemulțumiri. Atunci când un agent reprezintă exclusiv un proprietar, el își concentrează eforturile să faciliteze vânzarea în cele mai bune condiții și știe că doar de reușita tranzacției depinde plata sa. Totodată, cumpărătorul într-o asemenea tranzacție nu mai simte că agentul îi este ostil – pentru că, neplătind comision, nu mai are impresia că agentul plătește o sumă de bani pentru că a gasit un anunt pe internet. Ba chiar, dacă agentul colaborator al cumpărătorului (în cazul în care cumpărătorul are propriul broker) este remunerat din comisionul încasat oricum de la vânzător, cumpărătorul beneficiază de asistență gratuită din perspectiva sa. Modelul “un singur reprezentant, o singură parte plătitoare” restabilește încrederea: fiecare parte știe cine îi reprezintă interesele și pentru cine lucrează agentul, eliminând ambiguitățile. Nu întâmplător, reprezentarea unei singure părți este văzută de tot mai mulți profesioniști ca soluția pentru recâștigarea încrederii publicului – „astfel, clientul nu mai este nevoit să plătească un comision agentului prin intermediul căruia cumpără locuința”.

În concluzie, comisionul agenției imobiliare poate reprezenta o cheltuială semnificativă într-o tranzacție și, atunci când nu este însoțit de servicii pe măsură, generează insatisfacție. Modelul clasic de intermediere – în care agențiile percep comisioane de la toată lumea, dar adesea oferă doar un minim de asistență – începe să fie pus sub semnul întrebării atât de public, cât și de profesioniștii din domeniu. În acest context, eximo.ro se poziționează ca o alternativă superioară care promovează un mod de lucru etic și eficient: reprezentarea exclusivă și transparența. Pe eximo, cumpărătorii și chiriașii economisesc bani (0% comision) și scapă de bătăile de cap cauzate de anunțuri false sau duplicate, iar proprietarii se bucură de vizibilitate sporită și de clienți informați corect. Într-o piață imobiliară aflată în transformare, platforme ca eximo contribuie la ridicarea standardelor – punând accent pe valoarea reală a serviciilor și pe încredere reciprocă, în locul câștigului rapid din comisioane. Astfel, atât pentru clienți, cât și pentru proprietari, eximo.ro nu este doar o alternativă, ci un pas înainte spre normalitate pe piața imobiliară.